Come farti scegliere dal cliente? ...Tutta questione di feeling

Updated: Sep 17, 2019


Il mercato del turismo sta cambiando radicalmente.


Oggi, sopratutto nel segmento d’alta gamma, il cliente non sceglie più in base alle caratteristiche del prodotto, bensì alle esperienze che offre e alle proprie affinità elettive con i contesti proposti.


La scelta basata sulle caratteristiche del prodotto è razionale e circoscritta a una rosa limitata di variabili, mentre quella basata sull’esperienza ha implicazioni ben più complesse che investono la sfera emozionale in cui interagiscono molti fattori, per lo più irrazionali.

In primis c’è una selezione basata sulle affinità elettive del cliente con il prodotto proposto, che si riferiscono a valori intrinsechi quali ad esempio l’ecosostenibilità, aspetto che oggi è generalmente molto considerato da questa tipologia di viaggiatori, per arrivare a fattori molto più sofisticati quali la cultura, la sobrietà e il "mood" che l’immagine esprime.


E’ evidente che in tale contesto i tradizionali sistemi di promozione, concepiti per il prodotto, siano del tutto inadeguati a supportare una comunicazione che deve invece essere focalizzata sopratutto su aspetti immateriali.


Oggi, nel processo decisionale più dei supporti (immagini, testi, sito, etc.) di presentazione del prodotto, che devono comunque essere allineati alle nuove tendenze del mercato, il ruolo fondamentale lo riveste il consulente a cui il cliente si è affidato e più specificamente il pathos che egli riesce a trasmettergli nella presentazione della proposta.

Un aspetto che richiede livelli di conoscenza molto approfonditi non solo del prodotto, quanto proprio di tutti gli elementi emozionali ad esso riferiti.

Sia esso un traveler design, una MICE agency, Wedding planner o altra figura professionale, si tratta comunque sempre del Buyer a cui il Seller dell’azienda si rapporta in fase promozionale.


Nel nuovo scenario promo-commerciale, a fronte della grande frammentazione dei mercati e della trasversalità della domanda d’alta gamma, riuscire a coinvolgere i Buyer di riferimento nel proprio prodotto è senza dubbio la strategia di marketing più efficace e l’elemento strategico d’eccellenza del processo di promozione e vendita.


Va inoltre considerato che un Buyer coinvolto e preparato non mancherà di utilizzare il know-how acquisito come vantaggio competitivo presso i propri clienti, veicolando la promozione del prodotto in modo eccezionalmente efficace, capillarmente nel proprio mercato, diventando così, a tutti gli effetti, il miglior venditore del prodotto stesso.


Elemento critico di questa strategia è l’oggettiva difficoltà a individuare, contattare e coinvolgere i tanti Buyer di riferimento, considerata sopratutto la vastità, la disarticolazione e la rapidissima evoluzione dei mercati di interesse.


Ma per questo c’è Eureka Mice con il suo nuovo progetto: Fai del Buyer un tuo venditore

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